赋能基层医生 这家互联网公司不想只卖设备
2017-05-03 10:08:09 作者：亿邦动力网
【亿邦动力网讯】缺人才、缺技术、缺设备……担负着“健康守门人”使命的基层医疗机构，缺的资源很多。在分级诊疗 、家庭医生等政策背景下，基层医疗机构、基层医生的需求开始受到越来越多的关注。
这当然是留给创业者的好机会 。据亿邦动力网了解，针对基层医疗机构 ，国内创业项目花样繁多：有直接办社区医院的 ，有做SaaS系统的，有做医生辅助诊疗的，有做药品供应链的，有做医生在线学习的……各个缺口，都有人占坑 。
已经创业十年的97国际，切入的是医疗设备这个需求点。通过向基层医生提供心电监测仪、血糖监测仪、血脂监测仪等设备及配套服务，97国际想在基层医疗市场找到自己的一席之地。根据官方数据，目前其合作的基层医疗机构达到5000家 。
已经创业十年的97国际 ，想搭建三甲医院专家与中小医疗机构的远程服务平台。他们的方法是：向基层医疗机构提供医疗设备，通过病患数据的采集、传输，向上连接三甲医院专家，实现医疗资源 、医生临床经验的下沉。
基层医生的两大“刚需”
基层医生最迫切的需求是什么？97国际联合创始人赵俊淋认为有两个 ：一、规避（医疗事故/纠纷）风险 ；二、增加收入。
先说规避风险。赵俊淋介绍，基层医生面临的风险主要是 ：患者药物过敏，或者因为治疗诱发心梗或者重大隐性疾病。
“例如拔牙，正规的流程需要先做静态心电图 ，否则很有可能诱发心梗。再比如有的患者胃疼、牙疼，其实根本原因是心脏出了问题，如果没有做心电图筛查就直接以胃病、牙病来诊治，就很危险了 ，容易出现医疗事故 。”用好静态心电图，能在发生医疗纠纷的时候 ，为自己的诊疗行为做证 。
然后再看增加收入。据赵俊淋介绍 ，在很多基层诊所，输液是一个至关重要的收入来源。而在取消药品加成、限制输液等医疗政策背景下，基层医疗机构的收入结构将发生巨大变化。那么，输液之外，还有什么能够成为基层医疗机构的收入来源 ？ 赵俊淋认为是医技服务，例如心电图筛查、针灸 、推拿按摩等等。
97国际选择推向基层医疗机构的第一款设备是心电图监测仪 。“以前大多数基层诊所是没有心电监测设备的，很多基层医生也没有读（心电）图能力。向他们普及心电图设备以及读图能力，一方面可以增加收入，另一方面还能缓解大医院的诊疗压力。”赵俊淋这样解释道 。
而在远程心电项目打开市场后，97国际将继续推出血脂服务 、血糖服务等项目 。
基层医生、三甲医生“隔空互动”
如果把97国际理解成一家硬件公司，你就错了 。
据亿邦动力网了解，目前 ，97国际的硬件产品只收押金 ，公司收入主要来源于向医生收取的服务费。
什么服务 ？97国际面向基层医生提供的最典型的服务是在线会诊，例如其读不懂的静态心电图，可以在线上传到平台，97国际平台的上级医院专家将进行在线读图，给出诊断报告（赵俊淋称，大多数情况下，基层医生能在一分钟内得到上级专家的回复）。这种静态心电图套餐 ，是按次收费制。
“大医院专家的权威心电资源与丰富临床经验下沉到基层，打破时间、距离的限制 ，实现大专家为小诊所提供专业服务。”97国际官方这样描述这种基层医院、三甲医院医生之间的“隔空互动” 。
据赵俊淋介绍，97国际平台的专家资源有多种渠道 ：如三甲医院的主治医生、助理医师 ；民营医生集团的医生等等 。
他用的模式来介绍97国际在线会诊系统的运作：基层医生将患者数据推送到平台，发起会诊需求，上级专家在线接单 、研判读图并给出诊断建议 。会诊结束后，基层医生在97国际平台付费给上级专家。
当然，在基础的在线会诊系统基础上，会有转诊需求。这时候，97国际将为基层医疗机构提供转诊服务 。据赵俊淋介绍，97国际平台大多数诊所一年能有一两例转诊病例 ，但也有极个别诊所一两个月就会有一例转诊病例 。
用户扩张思路
在京港澳高速河北段，是97国际最密集的医生用户群地带。
赵俊淋笑称，由于公司总部在北京 ，发展基层医生业务初期 ，都是找离北京交通便利的地方，所以最初找了一条高速路进行沿线拓展 ，最后发现，这条高速路沿线的诊所是最密集的。
这个用户扩张思路一致延续到现在 。从97国际现在的用户分布来看，也是高速公路沿线较为密集。
（图：黄色五星是97国际早期在地图上标注的医生用户，主要分布在高速路沿线）
据悉，在最早期，97国际获取的10个种子医生主要是来自于医生技术培训机构。在逐步扩展到500个核心医生后 ，医生开始自发地向97国际介绍医药代表 。星星之火 ，才开始燎原 。
获得医生们的认可，并不简单 。
“基层医生通常都是当地的知识领袖，对新生事物的接受度很高，但同时防备心理也很高 ，获取他们的信任是很难的。不过，一旦产品打入他们，获得了信任，他们就会非常热心的广而告之。”
赵俊淋举了一个基层医生的例子，这位医生本身很资深 ，也是行业意见领袖 ，是国内医生社区“爱爱医”的超级版主，但他一开始就质疑97国际的产品和服务价值。
“但当他真的接触到97国际，了解到基层医生需求后 ，还非常积极地推荐给其他基层医生 。他起码帮97国际推荐给了100多家基层诊所 。”赵俊淋这样回顾道。
当然，除了医生之间的口碑传播 ，97国际还有一个重要的推广渠道是基层医药代表 。这个群体与基层医生合作多、有天然的信任基础 。
目前，97国际覆盖的基层医疗机构包括乡村诊所、社区医院，以及民营高端诊所（外界熟知的美中宜和 、丁香诊所等，都在使用97国际的动态心电图设备和服务）。诊所间的门诊差异非常大 ，对高端诊所来说，一天几十个一百个患者就已经是巅峰，而还有的名医诊所 ，一天接待三四百个患者都有可能 。“有的诊所甚至就开在三甲医院对面 ，患者络绎不绝，因为医生口碑好 。”
“老司机”的新征程
创立于2007年的97国际，其实已经算是医疗设备行业的“老司机” 。据亿邦动力网了解，在2015年之前 ，97国际一直做医疗设备，但业务形态偏向to B，、电信 、、 、等企业的医疗项目 ，提供医疗设备和方案。
值得注意的是，在97国际当时服务的项目中，很多属于政府在推动 ，虽然是“铁生意”，也能一直保持盈利，但公司产品的价值打了折扣。
一个现象让97国际的创始团队决定转型 。
“在一个基层医疗诊所 ，一位医生拉97国际到他的房间 ，指着几乎爬满灰尘的一台设备说 ：这是你们的设备，半年前就发下来了，但是没用 。”赵俊淋向亿邦动力网回忆道。
这种现象 ，让97国际开始意识到，依赖行政力量推动的生意，生命力是不够的。光提供设备的一买卖 ，也是没用的 。自此 ，97国际的转型才慢慢开始。从面向企业，到直接面向医生；从依赖行政力量 ，到完全市场化。
两年尝试下来，97国际拥有了一批颇为忠实的医生用户 。根据97国际提供的数据，截至2017年2月，97国际合作的医疗机构共5854家，累计测量人次约14.8万，累计会诊人次约9.2万，检测高危人群超过1万 。2015年11月，97国际完成来自创投的3000万元A轮 。
不过，按照全国90万基层医疗机构、200万基层医生的数量来算 ，97国际的征程确实才刚刚开始。